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Anecdotes interculturelles Cultures & Pays Management Interculturel
Un « doggy bag » en Chine pour gagner un marché !
19 février 2015
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Comment un « doggy bag » a permis la signature d’un contrat significatif ? Quoi de mieux qu’une anecdote pour comprendre la culture chinoise !

Gagner un marché en Chine grâce à un doggy bagPlusieurs livres sont publiés chaque mois pour décrire en long et en large les mystères de la culture chinoise. Leur lecture nous apprend beaucoup mais c’est sur le terrain que la rencontre de situations réelles permet au praticien d’observer la sophistication et la finesse de la pensée chinoise.

C’est un régal intellectuel que d’analyser l’art qu’ont nos amis chinois de mélanger amitié et harmonie pour faire passer des messages ou développer le business. Plusieurs années en Chine ont stimulé mes neurones, et ce, d’autant plus que j’ai eu la chance et le privilège d’être confronté à une très grande variété de contextes dans différents jobs, dans différentes provinces.

Ci-après une histoire vraie que j’ai plaisir de vous raconter.

Une situation bloquée

Nous étions en fin de discussions complexes avec un département du Ministère de l’industrie à Beijing. Notre interlocutrice, Madame Chen, nouvelle arrivée dans le poste, avait le pouvoir de décision mais la situation semblait bloquée ; plus rien ne progressait, il n’y avait pas de tensions entre les équipes de négociation.

Nous aurions pu penser être en face d’un « Non » car en Chine la lenteur d’une négociation est une façon de dire Non. Ce n’était pas le cas. Nous étions un peu perdus au point qu’un de mes collaborateurs chinois, Wang Ping, me dit alors « Philippe, il faut faire un cadeau à Madame Chen, c’est la seule solution ! »

Mais les règles de gouvernance de notre employeur nous l’interdisaient formellement. Je dis alors à Wang Ping de développer une relation de confiance voire d’amitié avec Madame Chen pour mieux la percevoir, connaitre ses goûts, les choses importantes pour elle dans la vie, etc.

Le rôle du collaborateur chinois

Il s’y appliqua immédiatement et quelques semaines plus tard il revint vers moi et, joyeux, me dit : « Wei Li Pou [mon nom chinois], j’ai la solution. A la fin de la prochaine réunion, tu inviteras Madame Chen à dîner, un banquet amical comme d’habitude. J’aurais organisé la logistique, fais-moi confiance mais ne me pose pas trop de questions ». Ma réponse fut positive malgré ma surprise !

Le soir dit, après un nouveau round de discussions infructueuses, nous nous dirigeons tous les trois, sous la conduite souple de mon chauffeur se faufilant dans les embouteillages traditionnels, vers un des meilleurs restaurants de cuisine hongkongaise de Beijing. On nous installe selon la tradition dans une salle à manger privée spacieuse et agréablement décorée. Wang Ping a bien organisé les choses et il a commandé le menu.

On parle de tout et de rien, on nous sert le thé d’accueil, délicieux. Le maître d’hôtel en charge de notre salle à manger vient alors présenter un énorme King Crab vivant dont nous devons approuver la taille et la vivacité avant que les cuisiniers ne s’en occupent. Je me tourne vers Wang Ping pour lui montrer ma surprise vis-à-vis de la taille de cet animal couteux, vu les trois convives que nous étions. Wang Ping qui parlait un peu le français me rappelle que je lui avais promis ma confiance.

Le repas se déroule de façon très harmonieuse avec un peu d’humour autocritique toujours apprécié par les Chinois. Le crabe est servi de trois façons différentes : un soufflé avec le contenu de la carapace, une soupe légèrement épicée avec la chair du corps, une salade goûteuse avec celle des pattes, tout ceci est merveilleux et ce, d’autant plus que quelques raviolis à la vapeur et des légumes du potager complètent l’ensemble.

J’observe qu’il y a énormément de nourriture sur la table, c’est une tradition en Chine mais cette fois-ci c’est beaucoup plus que d’ordinaire et je me retiens de faire une remarque à Wang Ping. Quelques fruits prédécoupés en guise de dessert et le repas se termine, très courtoisement, mais abruptement, comme d’habitude. Je propose à Madame Chen que mon chauffeur la dépose chez elle (une grande politesse en Chine), ce qu’elle accepte, ravie.

La solution

Pendant les adieux, il se passe quelque chose de bizarre. Le maître d’hôtel apporte de la cuisine un empilement de coffrets élégants ceinturés d’un grand nœud de tissu rouge. Il y avait six ou sept boîtes. On se serait cru dans la boutique d’un grand traiteur parisien. Il donne le tout à Madame Chen qui nous remercie vivement et nous quitte.

Dans le taxi qui nous reconduit à notre hôtel je demande des éclaircissements à Wang Ping qui m’explique avec fierté qu’au cours des semaines passées à construire sa relation, il a découvert que la mère de Madame Chen adorait le King Crab cuit à la hongkongaise, mais que c’était un grand regret pour elle de ne pouvoir inviter sa mère dans un restaurant hors de prix, mais tout à fait dans nos budgets pour nous.

Elle allait donc le lendemain transformer chez elle les doggy bags en un repas de luxe ! Peu de temps après, nous avions la signature désirée et le début d’une longue et fructueuse amitié avec Madame Chen.

Philippe Vigoureux, Consultant Akteos, leader des formations interculturelles

Lire aussi : Chine, à vos marques, prêts, partez !

Au sujet de l'auteur

Philippe Vigoureux

Philippe Vigoureux

Philippe Vigoureux a travaillé en France, en Grande-Bretagne et en Chine pour le groupe British Petroleum. En 1999, il devient consultant et manager de transition et collabore avec plusieurs sociétés de conseil, comme Gemini Consulting, Roland Berger, IMC (UK) AT Kearney. En 2001 dans le cadre d’un programme financé par l’Union Européenne, pour la restructuration des entreprises chinoises il partage son temps entre la Chine et la France pendant 4 ans. Ayant acquis une large expérience et une connaissance approfondie de la Chine, il accompagne régulièrement des sociétés ayant des projets en Chine, forme leurs dirigeants et managers et anime des conférences en entreprise.

Il y a 1 commentaire

  • Jean Luc Martin Jean Luc Martin dit :

    Merci à Philippe Vigoureux de nous avoir communiqués ce cas concret qui délectera tous ceux qui se passionnent pour les ressorts de la pensée asiatique… et que je ne manquerai pas d’utiliser pour mes cours de management interculturel.

    Une première approche du texte nous fait bien entendu comprendre l’importance que revêt le recours à un intermédiaire local pour « arranger » les choses en se conciliant les bonnes grâces d’un partenaire commercial sans pour autant faire perdre la face à ce dernier en l’obligeant à quémander lui même…

    Une seconde approche peut toutefois permettre d’aller un plus loin, pour peu qu’on applique à ce cas concret cette clé de lecture que nous livrait un officier général français aujourd’hui disparu et surnommé « le Mandarin » en raison de son excellente science des chinoiseries, à propos de la psychologie « du Chinois » : « Je connais son esprit retors, ses manières d’une habileté tortueuse, son goût du lucre, sa sensibilité à la flatterie ».

    C’est bien parce que « le Chinois » a « naturellement » le goût du lucre que madame Chen attend un geste de ses correspondants occidentaux lors de cette négociation… Mais, parce que tout à la fois femme et Chinoise, gageons que son intuition naturelle est de loin bien supérieure à celle d’un « long nez » de sexe masculin et qu’elle a parfaitement compris depuis longtemps que la politique maison lui interdit espérer recevoir quelque chose lors de cette transaction… Pour autant, même si l’avantage retiré est minime, il faut néanmoins que cette affaire reste dans la logique du « gagnant – gagnant », c’est là une question de principe…

    C’est précisément parce que l’esprit chinois est retors que madame Chen, au demeurant ni plus honnête ni plus malhonnête que quiconque, à défaut de s’enrichir matériellement se doit de montrer à sa famille, à ses relations… qu’après avoir sans doute durement étudié et obtenu un poste clé dans sa société elle est capable de mettre à profit cet avantage pour elle-même et pour ceux qui l’entourent… C’est là aussi une question de prestige…

    Les Chinois étant passés maîtres dans l’art d’être habiles, Madame Chen sans jamais s’exposer va employer des moyens détournés pour parvenir à ses fins. Etant celle qui contrôle dans cette affaire la seule ressource pertinente, à savoir un pouvoir de signature, elle échange du temps contre une découverte progressive par son interlocuteur occidental de l’ensemble des données du problème… chose pas toujours aisée dans une société à fort contexte de communication.

    Pour terminer, c’est bien parce que « le Chinois » est sensible à la flatterie, qu’à défaut de l’enrichir on peut toujours lui « donner de la face » en le valorisant dans son milieu : un repas somptueux auquel par le biais de l’emport à la maison il pourra associer ultérieurement sa « clientèle » personnelle, le retour ostensible en voiture de fonction… sont autant de manifestations de reconnaissance publique de la part des étrangers qui auréoleront sa personne… et dont par effet de rebondil saura tirer profit…
    Ceci effectivement ne coûte pas grand-chose si ce n’est une bonne intelligence des situations !

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