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Anecdotes interculturelles Cultures & Pays Management Interculturel
Acheter en Chine
26 mai 2016
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Comment acheter en Chine ?

Acheter en ChineLa réponse n’est pas évidente et doit être replacée dans son contexte. Une certitude demeure : les logiques d’achats et de ventes selon les cultures sont différentes. On est souvent tenté de choisir le moins-disant, mais s’interroge-t-on sur les motivations qui sous-tendent les négociations ?

Avec cette anecdote, Stéphane Roche met en évidence l’impact des différences culturelles sur les achats en Chine et la nécessité de bien connaître la culture pour ne pas se tromper sur les intentions de ses interlocuteurs.

Sélectionner le fournisseur

Le directeur d’une entreprise suisse, implantée en Chine et qui y commercialise des coffrets en plastique thermoformé, cherche un nouveau fabricant. Il contacte plusieurs entreprises chinoises, négocie et finalement sélectionne la moins chère d’entre elles, qui se trouve être aussi la plus proche géographiquement. Il est très satisfait du deal qu’il vient d’obtenir.

L’entreprise suisse livre au fabricant chinois le moule qui lui permettra de réaliser la première série de coffrets. Trois semaines plus tard, elle les reçoit : de bonne qualité et livrés dans les délais impartis.

Pourquoi la deuxième commande n’est-elle pas honorée ?

Deux mois plus tard, l’entreprise suisse passe une deuxième commande, mais, cette fois-ci, le fabricant ne livre pas dans les délais. Le directeur envoie un email à son contact.  Pas de réponse. Il appelle alors le fabricant mais n’arrive pas à parler à son contact. Et comme le fabricant n’est qu’à quelques centaines de kilomètres, il décide de s’y rendre.

A son arrivée, c’est la stupéfaction : il retrouve son moule entreposé à l’extérieur, dans la cour de l’entreprise, au milieu d’autres déchets. Il est extrêmement choqué car ce type de moule vaut plusieurs milliers d’euros et il demande immédiatement à rencontrer son contact. On lui répond qu’il n’est pas là. Il insiste pour voir un responsable. Finalement, une jeune femme se présente dans le hall et lui explique qu’ils ne veulent plus fabriquer les coffrets à ce prix-là. Le directeur exprime son indignation quant à leur manque de transparence et, surtout, quant à l’entreposage négligé du moule dans la cour, sans aucune protection. La femme lui répond qu’elle n’est pas au courant, puis s’adresse à un autre collaborateur dans le hall et rétorque au Directeur qu’il peut reprendre son moule…

Décryptage interculturel

Les entreprises chinoises ne connaissent pas nécessairement leurs coûts de fabrication, le contrôle de gestion étant souvent le parent pauvre de l’entreprise.

Le fabricant chinois est donc allé jusqu’au bout de la négociation prix pour remporter le marché, sans avoir aucun élément sur sa marge opérationnelle.

  • C’est seulement après la production de la première série qu’il s’est rendu compte de la mauvaise affaire.
  • Le directeur suisse n’a pas cherché à nouer des liens particuliers avec le fournisseur. Le fabricant rompt alors brusquement le peu de liens qu’ils avaient créés, sans chercher à renégocier ou même informer l’entreprise de l’arrêt de leur collaboration, car cela aurait obligé le fabricant chinois à donner des explications et à montrer son manque de professionnalisme dans son contrôle de gestion, ce qui lui ferait perdre la face.

Moralité, dans le cadre d’une relation avec ses fournisseurs chinois :

Stéphane Roche, consultant Akteos, leader des formations interculturelles

 A voir : Comment réussir une négociation avec des Chinois ?

Au sujet de l'auteur

Stéphane Roche

Stéphane Roche

Stéphane Roche a travaillé 15 ans dans les entreprises internationales, principalement sur les marchés européens et asiatiques. Il a notamment passé 7 ans en Chine et à Hong Kong. Aujourd’hui il accompagne les dirigeants, managers et équipes sur les défis liés à l’internationalisation des marchés et des organisations.

Il y a 3 commentaires

  • Jean Luc Martin Jean Luc Martin dit :

    Je partage bien évidemment les suggestions préconisées par Stéphane Roche en termes d’action à mener mais je ne pense pas que la peur de la perte de face soit la raison première de ce type de comportement commercial, limite voyou. N’oublions jamais que la Chine constitue un univers où l’opportunisme est en permanence de mise. Nous sommes bien d’accord que le fait que si le fournisseur « laisse tomber » son client c’est parce qu’il n’a rien à gagner en produisant les coffrets commandés mais s’il ne se donne pas la peine de se manifester c’est en grande partie parce qu’il n’a rien à craindre en termes de réputation. Disons le en d’autres termes : à mon avis il se moque royalement de ce que peut penser son client suisse dès lors qu’il ne peut y avoir aucune conséquence concrète en termes de réputation locale et de commandes ultérieures. S’agissant de l’établissement d’une relation privilégiée client – fournisseur, je dirais qu’il est aussi essentiel de développer des rapports de confiance que de parvenir à s’immiscer dans le réseau relationnel de ce fournisseur car ce faisant on se dote ainsi de moyens de pression sur lui. Si notre homme peut se moquer de ce que pense de lui un « long nez » il n’est pas certain toutefois que vis à vis de son endo-groupe il soit indifférent à l’image que peut y véhiculer de lui ce client étranger…

    • Stéphane Roche Stéphane Roche dit :

      C’est sans aucun doute l’esprit d’opportunisme qui a poussé le fabricant à prendre la commande, coûte que coûte.

      Effectivement, l’entreprise aurait dû choisir son fournisseur par recommandation, ce qui lui aurait permis d’exercer une pression sur ce dernier en cas non-loyauté, par la possibilité d’informer celui qui l’a recommandé.

      Maintenant je doute que cette pression soit si décisive car nous sommes au final des « long nez » comme vous dites, et nous ne ferons jamais partie du réseau ou « guanxi » chinois. L' »intermédiaire » privilégiera au final sa relation avec le fabricant chinois plutôt que sa relation avec l’entreprise suisse.

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