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Cultures & Pays Management Interculturel
JV franco-chinoise : amour impossible ?
9 juin 2016
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Travailler avec les Chinois

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Dans son livre Travailler avec les Chinois, écrit en collaboration avec Dominique Rey, Chloé Ascensio propose 8 clés opérationnelles pour sécuriser les engagements business avec des interlocuteurs chinois.

Elle nous livre ici quelques clés de décryptage croisé de Joint-Venture entre Français et Chinois.

Perceptions croisées d’une JV franco-chinoise

Les conceptions chinoise et française de la JV sont très différentes, à tel point qu’on se demande parfois comment cette forme de coopération peut réussir, et cela, pour, au minimum, trois raisons :

  • Pour les Chinois, la JV n’est qu’une étape, la co-entreprise n’a pas vocation à être autonome, c’est une partie de l’entreprise chinoise. Tandis que pour les Français, c’est une entité juridique qui a vocation à être stable et pérenne.
  • Pour les Chinois, l’objectif de la JV est d’apprendre du partenaire étranger (transfert de technologie) même si la rentabilité n’est pas toujours au rendez-vous. Mais pour les Français, la rentabilité de la JV est une condition sine qua non de sa pérennité. Pour eux, une entreprise non-rentable est synonyme d’échec.
  • Pour les Chinois, c’est le rapport de force réel sur le terrain qui va déterminer la répartition des gains, et non le pourcentage de participation, contrairement à la vision juridique française.

Rapport de force

Les Français ont une approche type « jeu d’échecs » : contrôler le partenaire avec des contrats. Les Chinois ont, eux, une approche « jeu de go »: encercler les fonctions stratégiques, notamment les fonctions commerciales, pour augmenter le pouvoir réel.

La définition française du rapport de force est négative. Quand le partenaire profite d’un rapport de force favorable pour renégocier le contrat, c’est jugé scandaleux. Mais, le rapport de force est normal et positif chez les Chinois qui acceptent ses évolutions et les remises en questions constantes ; c’est la vision taoïste du changement permanent.

Comment faire ?

La conquête d’un win-win franco-chinois est possible si les partenaires ont toujours besoin l’un de l’autre. La création de liens interpersonnels et la relation d’amitié facilite cette conquête.

Chloé Ascensio, consultante Akteos, leader des formations interculturelles

Réussir en Chine n’est pas impossible comme l’explique très bien Chloé Ascensio dans son livre Travailler avec les Chinois, mais entre la Chine et la France, deux conceptions de l’efficacité s’opposent : le comment et le pourquoi…

Différences culturelles entre la Chine et la FranceLe Profil Nomad’ d’Akteos met bien en évidence les différences culturelles entre les deux pays, notamment dans la manière diamétralement opposée de résoudre des désaccords.

En prendre conscience permet ensuite de trouver des solutions pour favoriser les relations entre Chinois et Français.

Au sujet de l'auteur

Chloé ASCENCIO

Chloé ASCENCIO

Formatrice et coach, Chloé Ascencio a vécu à Shanghai et Canton, et mène depuis 2005 des recherches sur le management chinois et la culture business, notamment les spécificités de la relation Client en Chine. Elle a publié plusieurs livres sur ces thèmes : "Manager en Chine : les managers français vus par leurs collaborateurs chinois – Clés de la motivation", "Être efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise", "Working Successfully with the Chinese, Amazon Kindle store". Chloé conçoit et anime des formations au décodage de la communication indirecte, à la coopération à distance, au management d’équipe chinoise et à la négociation efficace avec les Chinois. Elle forme aussi des Chinois aux subtilités de la culture française, et coache des managers chinois en France. Ses langues de travail : français, anglais, chinois.

Il y a 1 commentaire

  • Philippe Vigoureux Philippe Vigoureux dit :

    Chère Chloé
    Merci de cet éclairage. Je me permets de compléter en disant que la « Corporate Governance » dans les JV’s qui réussissent a intégré la culture locale c’est à dire un savant dosage de Hard et de Soft. Le soft est souvent négligé par les occidentaux. Dans la grosse JV à laquelle j’ai eu le privilège de contribuer à la création puis a suivre de près la vie on avait passé beaucoup de temps à définir les rôles, les interactions, les rotations dans les rôles. Les conflits n’ont pas été évités. Par exemple il a fallu expliquer au Chairman chinois que l’audit interne aurait accès à ses notes de frais. Une perte de face pour lui mais une obligation de gestion pour la JV. Un exercice périlleux pour éviter le casus belli.
    A suivre, je raconterai dans le blog quelques aventures de JV’s en 2017.
    Confraternel souvenir
    Philippe

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