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Cultures & Pays Etudes de cas Management Interculturel
Comment négocier en Chine ?
1 septembre 2016
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Philippe Vigoureux nous donne la réponse du cas Sanche/Fairbaid que nous vous proposions de résoudre pendant l’été. Étonnant…

Réponse étude de cas interculturelleIl n’y a pas de recette miracle pour bien négocier en Chine si ce n’est qu’il faut bien connaître la mentalité chinoise, aiguiser son sens de l’observation, se poser les bonnes questions et toujours chercher à :

Trouver le bon compromis où personne ne perd la face.

Rappel du contexte

Après le rachat de Sanche, société familiale chinoise, la société européenne Fairbaid découvre que Sanche n’a pas payé ses charges sociales depuis plusieurs années, soit US$ 300k environ… Cliquez ici pour revoir le cas et (re)prendre connaissance des questions.

Réponses aux questions

Quel est l’élément important à remarquer ?

L’existence de corruption de l’administration locale des affaires sociales par Sanche au cours des années précédant l’acquisition par Fairbaid.

Qui pour représenter Fairbaid/Sanche ?

Une équipe de quelques personnes composée par exemple du DAF et du DRH de Sanche, du DGA de Fairbaid en Chine, d’un jeune chinois de Sanche pour prendre des notes et d’un(e) interprète. Il faut éviter de faire intervenir un leader trop senior pour éviter une perte de face en cas d’échec et conserver, si nécessaire, une solution de recours.

Qui pour l’administration ?

Une équipe de 4 ou 5 personnes composée du DGA des affaires sociales de la ville, de son adjoint, d’un représentant du cabinet du maire, d’un assistant discret des affaires sociales pour prendre des notes, d’un(e) interprète. Les Chinois, eux aussi, ne feront pas appel à un leader trop senior pour les mêmes raisons que Fairbaid/Sanche.

A votre avis, pourquoi la société Sanche n’a-t-elle pas payé ses charges sociales alors qu’elle a bonne réputation ?

Plusieurs réponses possibles : pas de petit profit / rétro-commissions / habitudes similaires dans d’autre départements de l’administration / culture de la  corruption (loin de « l’empereur » on peut prendre quelques risques…).

L’administration chinoise est-elle intransigeante ?

Elle peut être intransigeante surtout s’il y a une enquête menée par les « Incorruptibles » de Beijing, ou si le cas est sur la place publique, ou encore dans un contexte d’une campagne anti-corruption.

A quoi devez-vous faire particulièrement attention pendant la négociation ?

  • Ne pas faire perdre la face de l’administration
  • S’interdire toute attaque personnalisée
  • Observer une confidentialité absolue
  • Ne pas trop parler des sujets qui fâchent
  • Créer des moments de convivialité
  • Organiser, après chaque réunion, un banquet discret (socialement et financièrement)
  • Maintenir la continuité au sein des équipes
  • Fixer un objectif de date de fin de négociation dès la première rencontre
  • Approuver le compte-rendu avant la réunion suivante

Quelle conclusion tirer de cette affaire ?

Lorsque Fairbaid a voulu mettre les choses à plat, l’attitude de l’administration fut d’abord la surprise… Il eut été beaucoup plus confortable que les « choses » restent ainsi. Cependant, Fairbaid a eu raison de vouloir sortir de ce guêpier car il est très risqué pour une société étrangère de corrompre en Chine. L’administration a tout fait pour ne pas élever les soupçons en interne. Cela aurait déclenché une enquête dirigée par les « Incorruptibles » de Beijing avec de grands risques pour l’administration locale voire régionale.

Le résultat de la négociation avec l’administration chinoise

La proposition de l’administration fut donc de régler la situation « silencieusement », sans perte de face de chaque côté. Le compromis très favorable à Sanche fut le suivant :

1. Pas de remboursement des charges sociale impayées car un paiement important se serait vu et aurait créé une alerte. Bien entendu, ni amende ni pénalités de retard.

2. Étalement progressif de la mise en conformité de Sanche :

  • Année 1 : paiement de 1/3 des charges sociales de l’année
  • Année 2 : paiement des 2/3 des charges sociales de l’année
  • Année 3 : paiement en totalité des charges sociales de l’année

Philippe Vigoureux, consultant Akteos, leader des formations interculturelles

Au sujet de l'auteur

Philippe Vigoureux

Philippe Vigoureux

Philippe Vigoureux a travaillé en France, en Grande-Bretagne et en Chine pour le groupe British Petroleum. En 1999, il devient consultant et manager de transition et collabore avec plusieurs sociétés de conseil, comme Gemini Consulting, Roland Berger, IMC (UK) AT Kearney. En 2001 dans le cadre d’un programme financé par l’Union Européenne, pour la restructuration des entreprises chinoises il partage son temps entre la Chine et la France pendant 4 ans. Ayant acquis une large expérience et une connaissance approfondie de la Chine, il accompagne régulièrement des sociétés ayant des projets en Chine, forme leurs dirigeants et managers et anime des conférences en entreprise.

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