EN  -  NL
Cultures & Pays
Négocier avec les Britanniques et les Irlandais après le Brexit
30 mars 2017
6
,

Ouverture des négociations avec  les Britanniques et les Irlandais

Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra

BrexitLa période de transition actuelle impliquera des négociations régulières et soutenues entre la France, le Royaume-uni et l’Irlande. Aussi le moment est-il opportun d’apporter un éclairage culturel nouveau sur les points d’ajustements nécessaires pour optimiser les chances de succès des relations d’affaires entre nos pays.

Avec le déclenchement de l’article 50 qui consacrera le départ du Royaume-Uni de l’Union européenne, le Royaume-Uni entrera dans une nouvelle ère, affirmant une singularité culturelle bien spécifique et renouant aussi avec son histoire. Nous aborderons plus particulièrement la communication et l’approche de la négociation, en partant de questions qui nous ont souvent été posées pendant nos enquêtes dans le cadre de la préparation de notre livre.

De qui parle-t-on ?

La première question à se poser est de savoir distinguer les différents territoires dont il s’agit. Méfions-nous d’un amalgame trop simpliste qui heurterait les sensibilités culturelles des uns et des autres. Tout le monde connait l’Angleterre qui avec le pays de Galles et l’Écosse forment la Grande-Bretagne.

Le Royaume-Uni inclut en complément l’Irlande du Nord. A ne pas confondre avec l’Irlande du Sud, connue sous le nom de République d’Irlande, et indépendante depuis 1922 du Royaume-Uni.

N’oublions pas que chacun de ces peuples a ses propres particularités culturelles, même s’ils partagent beaucoup de choses dont la langue, le cadre législatif, les règles et usages qui s’appliquent aux affaires.

Nous attirons votre attention sur l’utilisation du terme « britannique » qui ne s’applique pas aux citoyens de la République d’Irlande.

Y-a-t-il des sources de malentendus entre Français, Britanniques et Irlandais ?

En effet. Prenons l’exemple des emails. Un manager senior travaillant dans une multinationale française m’a rapporté que plusieurs Français de son équipe étaient persuadés que leurs relations avec leurs partenaires britanniques étaient au beau fixe, alors qu’il n’en était rien. Pourquoi ce constat ? Ses collaborateurs lisaient rapidement leurs mails, s’attachant à lire la première phrase du message, toujours positive, et en déduisaient que tout allait bien, sans se préoccuper de la suite du message. Ils interprétaient donc hâtivement et incorrectement le message transmis. Aussi, nous vous recommandons de lire avec attention la totalité du message.

En effet, les modes de communication entre Français et Britanniques sont différents. Les Britanniques s’expriment de façon indirecte avec beaucoup de courtoisie, y compris pour transmettre un message qui ne l’est pas. Ils évitent la confrontation et s’évertuent à faire comprendre à leur interlocuteur, de manière édulcorée, le fond de leur propos. Une communication directe est généralement perçue comme so rude c’est-à-dire impolie et déplacée. La même chose est vraie pour les Irlandais.

Pourquoi les Français sont-ils perçus comme directs ?

Face à des Britanniques très indirects qui suggèrent et n’imposent pas, le mode de communication français dans le cadre d’une requête ou d’une sollicitation auprès d’un collaborateur paraît non pas direct mais directif. Cette perception est aussi accentuée par l’utilisation du mot « demande », un faux ami, qui en anglais veut dire « exiger ». Ainsi, un Britannique sera blessé par l’absence de formules de politesse et agacé par le caractère non explicite de la requête. Plus encore, si cette requête vient de son chef, il la percevra souvent comme un manque de considération à son égard, même si cela n’est pas l’intention du manager français.

Chacun s’exprime donc suivant son référent culturel, il n’est pas question de privilégier un mode par rapport à l’autre, mais plutôt de se dire : que dois-je changer dans mon mode de communication pour que mes messages soient compris et perçus clairement ?

Ces mots qui vous ouvrent les portes …

En anglais Thank you very much, Please et Sorry sont les mots magiques, qui vous ouvrent bien des portes. Ainsi vous utiliserez ces mots abondamment. Ne pensez pas que vous excuser vous rabaisse. Contrairement aux Français, les Britanniques et les Irlandais reconnaissent aisément les aléas éventuels et rebondissent plus facilement dessus.

Pour nous Français, le mot « bonjour » est indispensable. Toute rencontre commence par un bonjour. C’est une forme de reconnaissance implicite du statut social de la personne.

Le « bonjour » en face à face chez les Français s’accompagne d’une poignée de main, plus rare chez les Britanniques ou les Irlandais. Il peut être aussi plus émotionnel et remplace souvent le small talk que les Britanniques affectionnent lors de rencontres et qui sont moins systématiques chez les Français.

Les Français s’étonnent aussi parfois de la longueur des discussions à bâtons rompus préalables aux réunions qu’ils associent à une perte de temps. Pour les Irlandais, ne pas appliquer ce « protocole informel » paraîtrait cavalier et déplacé, et ne permettrait pas la mise en place d’une relation cordiale.

Différentes façons de socialiser

Mêmes si certains Britanniques et Irlandais nous envient le plaisir de prendre un déjeuner équilibré à midi, ils n’associent pas toujours le déjeuner à un moment de socialisation. Nous avons maintes fois entendu la remarque suivante « they are so laid-back » à savoir ils sont tellement relax.

Ce moment est pourtant très important en France pour échanger de façon informelle avec ses collègues, comme le sont les pauses-café, autres moments de socialisation dans la journée. Ils permettent une bonne intégration dans l’entreprise. Chez les Britanniques et les Irlandais, rien de tout cela, chacun ira préparer son café ou son thé dans la cuisine et le boira sur son desk. Ainsi les moments de pause pendant la journée de travail sont plus limités. Les Britanniques préfèreront travailler de façon continue pour rentrer plus tôt chez eux. En revanche, de façon régulière ils n’hésiteront pas à aller prendre un verre au pub avec leurs collègues après le travail. Souvent le jeudi soir à Londres ou le vendredi soir, ainsi mieux vaut éviter les réunions du vendredi matin !

Dans le cadre d’une négociation, quelques verres de bière ou de vin au pub peuvent aisément permettre de mieux se comprendre et de développer une meilleure confiance entre partenaires ; ils remplacent donc un déjeuner.

Différentes façons de négocier

Les Britanniques sont pragmatiques, attachés à des relations équilibrées entre les parties ; ce sont aussi des stratèges. Si nous portons un regard sur l’histoire de ce pays, nous constatons que le Royaume-Uni abrite un peuple de diplomates et d’informateurs, agents de renseignements, journalistes, espions et détectives. Agatha Christie en est une figure emblématique, comme Sherlock Holmes ou la vénérée agence Scotland Yard pour les institutions.

La collecte de renseignements à travers la méthode du questionnement comme l’avait proposé initialement Rudyard Kipling sert à une meilleure connaissance du contexte et du client. Les Britanniques sont ainsi très aptes à poser des questions plus qu’ils ne parlent ou ne livrent des renseignements eux-mêmes. Pour parachever cette approche, ils croient aux vertus de l’influence, stratégie qu’ils déploient très en amont et qui leur permet de s’arroger les soutiens nécessaires pour renforcer leurs positions. Cette approche très efficace et mondiale est utilisée de façon courante dans les affaires, elle est discrète et indirecte : les Britanniques sont là dans leur zone de confort.

Cette approche ne met pas les Français très à l’aise. Plus aptes à discuter, débattre d’idées, plus rapides à prendre des positions de principe et peu enclins à poser des questions, l’avancée en sous-main des Britanniques leur échappent, d’autant que les Français ne cautionnent pas toujours une approche win-win. Ils sont plus portés à mettre en place des rapports de force, parfois même dès le début des négociations.

Dans la négociation avec les Irlandais, les Français sont souvent surpris de passer du caractère initialement convivial de la rencontre à une résistance ferme – mais sans confrontation ouverte – dans la phase de négociation. Ainsi, un Irlandais aura-t-il tendance à soutenir ses intérêts avec fermeté et patience. Le but de la rencontre, à savoir la recherche d’un accord, ne sera jamais perdu de vue.

La position du Royaume-Uni en Europe et dans le monde après le Brexit

Entériner une telle décision remet à priori en cause un siècle d’implication continentale du Royaume-Uni. Elle remet aussi en cause la position de l’Irlande vis-à-vis de ses 26 partenaires de l’Union Européenne. L’Irlande est très dépendante économiquement et commercialement du Royaume-Uni, et la mise en place de barrières douanières affaiblirait sa position.

Pour le Royaume-Uni, ce ne sera pas la première fois. Déjà au début du XIXe siècle, il est entré dans une ère de splendid isolation par rapport à l’Europe. Cette position lui a permis de développer sa puissance financière, commerciale et coloniale.

Depuis trois siècles, la place de Londres a fait preuve d’une ingéniosité soutenue en matière financière. Mais peut-elle aujourd’hui maintenir la position qui est la sienne, face à l’attractivité de places financières comme Paris, Francfort, Dublin ou Luxembourg, aujourd’hui solidement ancrées dans l’Union européenne ?

Laure Dykstra, Consultante en leadership et coach multiculturel
Niamh Browne-Tixier, Consultante en management interculturel
pour Finance & Gestion, Mars 2017

A lire : Communiquer, négocier et travailler efficacement avec des partenaires du Royaume-Uni et de l’Irlande, par Niamh Browne-Tixier et Laure Dykstra, aux Éditions Afnor

Au sujet de l’auteur

Niamh Browne Tixier, Consultante en management interculturel

Niamh Browne TixierAprès une expérience de plus de vingt ans d’animation d’équipes multiculturelles et un Master en management interculturel de l’université de Dauphine, depuis 2002 j’organise des programmes de formation pour aider managers et dirigeants à développer leurs compétences en communication et en négociation internationales.  Ces dernières années, j’ai notamment travaillé avec des groupes internationaux lors d’opérations de fusions pour faciliter leur appréhension des cultures de travail dans les entreprises françaises, trouver des solutions mutuellement acceptables et favoriser une intégration réussie. Par ailleurs je poursuis mon activité en direction de mon pays d’origine, l’Irlande, en travaillant avec des managers qui s’installent en France ainsi que des managers français expatriés en Irlande.   

Au sujet de l'auteur

Laure Dykstra

Laure Dykstra

Consultante et formatrice en management multiculturel et leadership depuis 5 ans, j’accompagne aujourd’hui dirigeants et managers qui s’expatrient ou travaillent dans des contextes culturels complexes, pour développer leurs compétences managériales à l’international. 22 années à l’international dans la banque d’investissement à des postes de direction m’ont permis de travailler, négocier et communiquer avec plus de 30 cultures. Je suis néanmoins spécialisée sur l’Asie et l’Europe du Nord, comme en témoignent les articles que je publie régulièrement pour le Cercle les Échos, Gestion&Finance, Classe Export et le projet de livre sur le Royaume Uni sur lequel je travaille pour les Éditions Afnor. Une adolescence passée en Angleterre, mariée avec un néerlandais, l’étude du chinois à l’âge de 18 ans et plusieurs expatriations et longues missions en Asie m’ont donné jeune, un goût certain pour l’exploration des langues et des cultures à l’international.

Il y a 6 commentaires

  • Jean Luc Martin Jean Luc Martin dit :

    Document concis, clair et très riche… un vrai régal ! Merci madame pour cet article, à classer parmi les meilleurs du site.

  • Philippe Vigoureux dit :

    J’aime bien cet article. Je rajouterais que la réunion de travail avec des Anglais est plus un lieu où l’on fait les points de toutes les mini-réunions qui ont eu lieu depuis la précédente. Cela conduit à une réunion beaucoup plus consensuelle, à la différence de la réunion française où l’on n’hésite pas à se confronter en public.
    Je confirme que le lieu où l’on se dit les vrais choses est au pub. C’est assez direct, parfois violent. Ex: Graham dit à John « you are a real bastard » (un vrai salaud). Soit John est un peu ivre, il comprendra/encaisse mais son self control culturel fait qu’il ne réplique pas ! Soit il n’est pas ivre mais pense que Graham l’est et donc excuse son manque de contrôle. Les choses ont été dites dans une sorte de brouillard.
    Tout ceci avec de grand rires bruyants dans un lieu bruyant. Pas facile pour les non-Britanniques de pratiquer ce rite.
    Good luck

  • […] Négocier avec les Britanniques -Regards Interculturels. […]

  • Eratosthène dit :

    Très bien, cet article sur les descendants des Angles, que l’on pourrait qualifier de saxons civilisés, si l’on veut être « complimenteux » à l’heure du thé, ou de saxons perfides, car beaucoup moins directs et brutaux (en apparence), si l’on veut être plus « pragmatique »( à l’heure de la bière).

    En tout cas, cet article est une excellente synthèse des codes officiels à respecter , et les deux auteures de cet article doivent être félicitées.

    On pourra également remarquer que, dans le rectangle que forme l’Europe, Rome, puis la France, puis l’Allemagne, ont toujours essayé d’occuper le centre.Et l’Allemagne y est incontestablement arrivé actuellement. Jamais elle n’a été autant au centre du jeu, et cela, sans tirer une cartouche. Bravo à eux !
    Quant aux Angles, ils veulent plus que jamais garder l’angle West, comme dans le mot Wessex…., et influencer, depuis cet angle, le reste du rectangle : le Brexit était inévitable, puisque c’était le Brexin qui était une opération contre-nature….

  • khatchadourian dit :

    Intéressant n’est-il pas? Mais un peu ethno-centré anglo-saxon.
    Sans aller chercher loin, nos différences de comportement sont inscrites dans nos hymnes nationaux respectifs. Comparez les paroles de notre franche et virile Marseillaise et celles-ci issues du deuxième couplet de « God Save the Queen » :
    O lord God arise,
    Ô Seigneur, Dieu !
    Scatter our enemies,
    Semez la confusion chez nos ennemies
    And make them fall !
    Afin de les anéantir
    Confound their knavish tricks,
    Déroutez leurs tours pleines de honte et de déshonneur
    Confuse their politics,
    Trompez leurs diplomates
    https://www.lacoccinelle.net/270465.html#O2Xic8yPJEut0vHT.99

    Et dans un pub de Portsmouth (Arsenal Britannique) au moment où ma tablée de stagiaires français portaient galamment un toast à la Reine, notre professeur d’anglais nous expliqua qu’il était de tradition de répondre à « God save the Queen » par un « And death to the French ». Comment faire table rase de 900 ans de conflits si rapidement?

    Après tout négocier ce n’est pas « confuser et tromper leurs diplomates » c’est aussi comprendre l’autre et je m’attends à ce qu’un Britannique ait autant de culture que moi-même, qui fait l’effort de parler sa langue, mal certes, mais en essayant d’être compris. Or les statistiques montrent que les Britanniques ne prennent plus la peine d’apprendre le français ou même l’allemand.
    Adieu donc le délicieux accent français d’une jeune et jolie Jane Birkin. Qui plus est, ils croient qu’on comprend l’anglais à la même vitesse qu’eux. Et patoisent entre eux pour éviter d’être compris des natifs du Comté d’à côté (à 50 km seulement!). Allez donc vous y retrouver! Alors quand on me demande si je parle anglais je réponds que je parle un « French Globish » en comprenant à peu près un « Queen English » articulé à 66% de la vitesse nominale, sans patois local ajouté et hors négociations conflictuelles.
    Effectivement le Brexit est une triste chose mais accordons nous que le mariage n’était pas d’amour cette fois ci : (cf Churchill préférant le grand large, De Gaulle et aussi Thatcher avec son « money back »).
    Alors construisons sereinement l’Europe de nos rêves (puisque les Allemands découvrent les tendres et courtois négociateurs américains de l’actuelle administration), attendons 20 ou 30 ans et nous verrons peut être les Britanniques nous rejoindre, non plus par opportunisme mais par désir cette fois-ci. Souvent des couples divorcés se remarient finalement pour le meilleur.
    Entretemps ils auront perdu le Commonwealth et peut être l’Ecosse. Voilà de quoi réfléchir à la rudesse du monde.
    En attendant pas d’inquiétude pour les vacances car la Gd Bretagne reste à seulement 200 Km de nos côtes de Normandie, avec nos amis et la jolie ville de Portsmouth. Tiens je vais y amener ma MG TF « conduite à droite » en ballade (j’espère que mon épouse acceptera de nous accompagner). Et les iles anglo-normandes sont si jolies au printemps au départ de Granville ou Carteret.
    Les choses bougent malgré tout dans le bon sens car les Anglais cuisinent plutôt bien aujourd’hui même si le vin reste cher (forcément quand on s’obstine à importer du rouquin australien alors qu’on pourrait importer des tankers de vins français de qualité en reconvertissant le terminal pétrolier d’Antifer ou mieux en déroulant un pipe-line.
    Et ne devrions nous pas nous occuper désormais du FrenchIN maintenant que les Britanniques ont acté du Brexit?
    A commencer par ré-introduire le français à la Commission Européenne et créer
    des cours interculturels destinés à prendre plaisir à venir négocier autours d’une bonne table avec ces rudes hussards français, ces curieux habitants d’un paradis terrestre. Si modestes qu’ils se sentent obligés de le critiquer croyant ainsi pouvoir éviter la jalousie des autres pays moins chanceux. Et on nous dit orgueilleux? Non trop modestes serait plus vrai. ;-))
    Glücklich wie Gott in Frankreich (Heureux comme Dieu en France!: proverbe Allemand)

  • […] apprécient la concision des échanges et la clarté des propos. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Négocier avec les Britanniques -Regards Interculturels. Pour nous Français, le mot « bonjour » est indispensable. Toute rencontre commence par un […]

  • Répondre à Prendre en compte les différences culturelles dans une négo. | Pearltrees Annuler la réponse.

    Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

    Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

    Le paradis et l'enfer en Europe

    Le paradis et l’enfer en Europe

    Rien de tel que l'humour pour mettre en scène des...

    Lire la suite
    Le mythe de la poupée asiatique

    Le mythe de la « poupée asiatique »

    Orasa Sae-Song a gagné le 1er prix du jeu de l'é...

    Lire la suite
    Réponse étude de cas interculturelle

    Réconcilier Américains et Brésiliens

    Comment concilier la volonté d’efficacité du s...

    Lire la suite