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Cultures & Pays Management Interculturel
Négocier un contrat en Chine
14 décembre 2017
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La réussite d’une négociation avec des Chinois ne dépend pas de la signature du contrat. Philippe Vigoureux nous donne des conseils avisés pour négocier un contrat en Chine avec succès.

En Chine : contrat ou lettre d’intention ?

Toutes les entreprises qui ont investi en Chine vous le diront : les premiers contacts avec le partenaire chinois sont essentiels… Or trop souvent, les étrangers ont une obsession au moment de s’engager dans une coentreprise : réussir à tout prix à signer un bon contrat avec les Chinois. Et c’est là où le bât blesse. Faut-il d’abord signer un contrat ?

La leçon du terrain : l’échec du contrat seul

Je me souviens d’un opérateur majeur de l’énergie en France dont une business unit décide de lancer des opérations en Chine. Le directeur général me contacte un jour et me dit que les choses se passent mal avec le partenaire chinois. Pourtant ses juristes ont conçu des textes de contrat complets, entrant dans le détail, obstruant toutes les issues possibles,… parfaits sur le plan juridique.

A la lecture de ces contrats très détaillés, les Chinois ont compris que la société française ne voulait pas travailler avec eux. Pour les Chinois, c’était trop complexe, trop détaillé et c’était bloquant. Donc, rien n’avançait. Le directeur général a alors compris la cause : l’absence de lettre d’intention qui définit un cadre, un territoire sur lequel on peut s’entendre.

« Aujourd’hui, poursuit le directeur général, je suis obligé de faire des voyages réguliers en Chine avec mon patron pour démontrer à nos interlocuteurs chinois qu’on veut faire du business avec eux, pour assouplir la relation, … et ça nous coûte très cher… »

Pour ce contrat, c’était trop tard, mais pour les projets suivants cette entreprise française a d’abord signé une lettre d’intention avant un contrat classique. Elle a mis deux ans pour changer de méthode, pour changer de processus intellectuel !

La lettre d’intention et son contenu

Vous l’aurez compris : en Chine, la lettre d’intention est un cadre préalable à la signature d’un contrat. Mais en quoi consiste exactement ce document ?

Elle est signée à un haut niveau : par exemple entre les PDG des deux sociétés partenaires qui se sont rencontrés et se font confiance. Elle protège le contrat, qui est ensuite géré par les opérationnels.

Prenons une image… la lettre d’intention est un nuage formé de toutes les choses que les deux dirigeants partenaires veulent faire ensemble. On peut dire un nuage, parce que le contenu est quantifié, mais pas trop. Par exemple, on ne va pas écrire que la rentabilité du capital investi sera de 10 %. Mais on dira plutôt : nous serons ensemble les producteurs les plus rentables de la région. Si l’objectif n’est pas atteint, les deux partenaires peuvent revenir l’un vers l’autre et faire un point sur la situation. Mais attention, dans la lettre d’intention, on n’écrit jamais qu’en cas de conflit on ira au tribunal. La lettre est là pour définir comment régler les différends à l’amiable. Elle est conçue dans la préparation de l’étape suivante : celle du contrat. Elle est donc rédigée avec le support des juristes.

La lettre d’intention et sa valeur morale protectrice

Dans la lettre d’intention, il y a de l’amitié et de la confiance. Une fois la lettre signée, il faut la célébrer, car c’est le moment fort qui marque le début de la relation. Ensuite, cette lettre restera autour du contrat pour l’envelopper.

Reprenons l’image du nuage : la lettre contient le contrat, elle en permet des réajustements. Pour les Chinois, la signature du contrat n’est pas la fin de l’histoire. Un contrat en Chine se renégocie en fonction des circonstances. Il y a toujours une difficulté ici ou là. Le partenaire chinois peut toujours vouloir rediscuter et repousser les limites du contrat, mais il n’ira jamais au-delà de la lettre d’intention.

Pourquoi ? Parce qu’il ne veut pas perdre la face devant le partenaire étranger. En signant la lettre d’intention, il a engagé son honneur. Si le contrat ne fonctionne pas, qu’il est une cause de conflits permanents, on a toujours l’excellent parachute qu’est la lettre d’intention, dans laquelle la relation partenariale peut continuer à vivre ou cesser d’un commun accord.

Changer d’état d’esprit : l’amitié avant le contrat

Par rapport aux Européens, les Chinois abordent très différemment la construction d’un partenariat. Le business en Chine est établi sur des relations de sincérité entre personnes physiques. En Europe, la relation d’affaires s’établit entre personnes morales sur des bases juridiques.

  • Pour faire plus simple, regardons la chaîne logique. En Europe, il y a d’abord le contrat, puis la logique qui est celle du droit des affaires qui s’applique et qui protège et seulement après, si tout fonctionne bien, il y a l’amitié.
  • En Chine, c’est le contraire : il y a d’abord l’amitié, puis vient la logique qui n’est pas juridique, c’est une logique relationnelle qui doit permettre à l’émotionnel de passer, de l’envie affective de faire des affaires ensemble, à l’organisation rationnelle du rôle de chacun. Ce qui va permettre ensuite de négocier le contrat.

Tout projet en Chine qui ne commencerait pas par de l’amitié et de la confiance rencontrera des difficultés qui auront beaucoup de mal à se résoudre.

Philippe Vigoureux, consultant Akteos, leader des formations interculturelles

Au sujet de l'auteur

Philippe Vigoureux

Philippe Vigoureux

Philippe Vigoureux a travaillé en France, en Grande-Bretagne et en Chine pour le groupe British Petroleum. En 1999, il devient consultant et manager de transition et collabore avec plusieurs sociétés de conseil, comme Gemini Consulting, Roland Berger, IMC (UK) AT Kearney. En 2001 dans le cadre d’un programme financé par l’Union Européenne, pour la restructuration des entreprises chinoises il partage son temps entre la Chine et la France pendant 4 ans. Ayant acquis une large expérience et une connaissance approfondie de la Chine, il accompagne régulièrement des sociétés ayant des projets en Chine, forme leurs dirigeants et managers et anime des conférences en entreprise.

Il y a 1 commentaire

  • Jean luc Martin Jean luc Martin dit :

    Pour comprendre les raisons qui font qu’en Asie comme dans le monde arabo-musulman en général on privilégie la qualité des relations interpersonnelles par rapport à la tâche et au contrat, il convient de se souvenir qu’il s’agit là de milieux marqués par de fortes élongations spatiales, par la diversité ethnique et linguistique, ainsi que par la démesure démographique… Dans un tel environnement, l’établissement de rapports interpersonnels forts fondés sur les liens familiaux, professionnels… permet de recréer les nécessaires sous-ensembles où les individus puissent se positionner socialement, être reconnus et accorder sans trop de risques leur confiance à des tiers. Ceci explique en partie, d’une part l’indifférence qu’on observe souvent vis-à-vis des autres (notamment dans la rue) dès lors qu’ils ne font pas partie de notre endo-groupe, d’autre part de l’importance accordée en revanche aux respect des engagements pris au sein de notre groupe relationnel. Pour parvenir à s’intégrer dans ce dernier, il faut cependant du temps… et surtout des recommandations émanant de personnes qui engageront « leur face » en se portant garantes pour nous, autant en matière de sérieux professionnel que de niveau social…

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