EN  -  NL
Cultures & Pays
Négocier avec des Iraniens
20 mars 2018
3

Fabien RonchailOn ne mène pas une négociation avec des Iraniens comme on peut le faire avec ses partenaires européens, russes, chinois ou indiens.

Fabien Ronchail, auteur du livre Comprendre les Iraniens nous livre quelques conseils avisés pour aborder dans les meilleures dispositions une négociation en Iran.

Comment réussir une négociation avec des Iraniens ?

Dès le lendemain de la signature de l’accord sur le dossier nucléaire en juillet 2015, de nombreuses entreprises françaises sont parties à la conquête de ce nouvel eldorado économique qu’est le marché iranien. Nombre d’entre elles se sont limitées à une première mission de prospection suivie d’un unique déplacement dont l’objectif était de négocier et signer un contrat de collaboration. Force est de constater aujourd’hui que les résultats ne sont pas à la hauteur des attentes. Une culture, riche de plus de 2500 ans d’histoire, une société renfermée sur elle-même après trente-cinq ans d’isolement a nécessairement engendré des façons propres aux Iraniens de concevoir la vie en société, le rapport aux autres, mais également les relations d’affaires.

Préalable à la réussite de sa négociation ….
savoir gagner la confiance de son partenaire.

Il est primordial de prendre conscience qu’il existe des différences culturelles majeures d’appréhension de la relation. Un entrepreneur français se renseignera de façon la plus détaillée possible sur l’entreprise iranienne avec laquelle il souhaite faire des affaires. Il accordera, a priori, une certaine confiance à ses interlocuteurs iraniens avant même de les avoir rencontrés. De son côté, un Iranien se renseignera au préalable au sein de son réseau à la fois sur l’entreprise française, mais aussi sur ses représentants et si vous ne faites pas partie, directement ou indirectement, de son réseau, il gardera au début des échanges une certaine réserve, voire méfiance, à votre égard.

Votre partenaire aura besoin de vous connaître, de vous jauger, vous en tant qu’individu autant que l’entreprise que vous représentez, pour savoir s’il peut vous accorder sa confiance, s’il peut considérer que vous possédez suffisamment de pouvoir au sein de votre organisation.

Nous concevons bien souvent en France une négociation comme une démarche permettant à deux entreprises d’échanger des intérêts, les représentants de ces deux entreprises n’étant donc que des intermédiaires, missionnés pour une tâche déterminée. En Iran, la relation interpersonnelle entre les deux négociateurs prendra autant d’importance que les intérêts propres aux deux organisations de trouver un terrain d’entente. Même si aujourd’hui le pays s’ouvre au monde, l’économie du pays est restée pendant plus de trente-cinq ans de sanctions et d’embargo renfermée sur elle-même, dans laquelle on a appris à ne faire des affaires qu’avec des proches, des relations, des personnes de confiance.

Patience, patience, patience ….

Il vous sera donc nécessaire de consacrer du temps lors de vos premiers contacts pour gagner la confiance de votre partenaire qui ne sera pas acquise par défaut. Et cela peut prendre du temps.

Nous considérons bien souvent que si nous n’arrivons pas à trouver un terrain d’entente en quelques semaines, y rajouter des mois ne servirait à rien, si ce n’est à perdre son temps. Cela est vrai dans de nombreux pays, mais pas en Iran. Il faudra donc vous armer de patience et construire progressivement une relation tant personnelle que professionnelle avec votre partenaire. Il ne s’agit pas de multiplier les déplacements sur place, mais de rentabiliser chacun d’entre eux et profiter de toutes les occasions pour tisser un lien privilégié avec votre partenaire qui sera le ciment d’un accord commercial.

Il faudra surtout ne jamais manquer l’occasion si elle se produit de passer du temps en dehors de la salle de réunion avec vos interlocuteurs iraniens, à leur proposer évidemment de les inviter à dîner s’ils sont en France ou de leur faire visiter des sites touristiques à proximité de votre lieu de travail ou votre usine, de vous intéresser à la culture persane et de les interroger sur les sites à visiter si vous êtes en Iran. Il s’agira de merveilleuses occasions pour accélérer cette première étape parfois longue mais nécessaire pour apprendre à se connaître.

Le responsable d’une PME française que j’accompagnais à Mashhad dans l’est de l’Iran ne percevait pas l’intérêt de rester sur place une journée supplémentaire pour visiter les sites touristiques voisins de Tus et Neyshâbur, et plus précisément les mausolées des poètes Ferdowsi, Khayyâm et Attâr. Il pensait qu’il allait perdre son temps… Mais c’est au cours de cette journée que le patron de la société iranienne avec laquelle il avait entamé des discussions le rejoignit et que les discussions concrètes concernant leur future collaboration commencèrent.

Il faut éviter d’entrer trop rapidement dans le vif du sujet, en listant le détail de vos attentes et en demandant à votre homologue de se positionner sur chaque points. Il est très probable que votre homologue ne le fasse pas. Ce ne doit pas être interprété comme un manque d’intérêt ou l’absence de volonté de concrétiser une affaire avec vous. De nombreuses rencontres devront être organisées, au fil du temps : parfois une réunion formelle, parfois une entrevue à caractère plus privé. On commencera donc tout doucement à définir les axes possibles et les domaines sur lesquels un accord pourra être trouvé. La signature d’un premier contrat ne sera pas une fin en soi, mais le début d’une relation à la fois personnelle et professionnelle.

Il n’est pas plus difficile de mener une négociation avec des Iraniens qu’avec des Russes, des Indiens ou des Chinois. Il faut juste s’y préparer, connaître les frontières à ne pas dépasser, les étapes et le rythme à adopter. Pour aller plus loin et comprendre les principales clés vous permettant de réussir vos négociations en Iran, nous vous invitons à lire le premier guide pratique professionnel consacré à la culture persane et à la société iranienne :

Fabien Ronchail, consultant Akteos, leader des formations interculturelles

« Comprendre les Iraniens » (http://www.babelconseil.com/?page_id=67).

Au sujet de l'auteur

Fabien Ronchail

Fabien RONCHAIL est consultant en management d’entreprise et formateur interculturel spécialiste de l’Iran. Fort de plus de vingt ans d’expérience professionnelle dans des contextes internationaux, il a développé à travers son vécu d'expatrié dans plusieurs pays une sensibilité interculturelle. Marié à une ressortissante iranienne, il vit aujourd’hui entre Paris et Téhéran.

Il y a 3 commentaires

  • Jean luc Martin Jean luc Martin dit :

    « On ne mène pas une négociation avec des Iraniens comme on peut le faire avec ses partenaires européens, russes, chinois ou indiens »… dites vous en début d’article… Il conviendrait de nuancer un peu ce préambule car je relève dans ce texte très intéresssant l’importance cruciale du facteur temps dans la conduite d’une négociation avec des Iraniens. Le temps est en fait une constante majeure de toute négociation menée d’une extrémité à l’autre de cet « Orient compliqué » qui réunit les mondes « arabo-musulman » et extrême oriental, car il conditionne à la fois la connaissance de l’autre partenaire et l’établissement d’une relation harmonieuse propice à la conduite des affaires. Si les Européens (dans leur ensemble) influencés par une culture du résultat sont certes souvent amenés à négliger le fait de savoir « donner du temps au temps », il n’en va pas de même dès lors qu’on franchit le Bosphore… ou même l’Oural… car la Russie avec ses paradoxes déconcertant est souvent fortement influencée par le monde asiatique auquel elle appartient pour partie.

  • Eric de SEZE dit :

    Comme très bien rapporté dans cet article et commentaire précédent, « time is investment ». Cet adage s’appliquerait même de plus en plus au fur et à mesure que l’on progresse vers l’extrême orient. Accepter de passer du temps à comprendre son interlocuteur et son système de valeurs, à se faire connaître soi-même, à se faire apprécier et à séduire pour réussir à entrer dans le statut du « most preferred partner ».
    Alors, et seulement alors, il sera possible de capter toute l’attention de nos interlocuteurs orientaux sur le deal en commençant à évoquer chiffres, schémas et conditions, etc … et l’envie de faire affaire ensemble deviendra le catalyseur de la réussite.
    Patience, patience, patience, ou comment « gagner du temps » quand on pourrait « avoir l’impression d’en perdre » !

  • JOCELYNE MOUTON dit :

    Le temps de l’apprivoisement est nécessaire dans les affaires avec les Iraniens, comme il peut l’être avec les clients allemands. S’intéresser à la culture de l’autre fait partie de la future réussite à venir, et cela dans tout le domaine des affaires à l’international.

  • Répondre à Jean luc Martin Annuler la réponse.

    Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

    Vous pouvez utiliser ces balises et attributs HTML : <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

    Mongolie_Art street

    Mongolie, terre de contrastes

    Eric de Sèze nous parle de La Mongolie, pays en c...

    Lire la suite
    Les Français et la grève

    Les Français et la grève !

    Comment le droit de grève est-il vécu en France ...

    Lire la suite
    Clichés américains

    Clichés américains…vrai ou faux ?

    Du Nord au Sud, d'Est en Ouest, que de différenc...

    Lire la suite