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Cultures & Pays Etudes de cas
Prospecter en Inde
23 juillet 2019
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Comment réussir à prospecter en Inde ?

Pourquoi de nombreuses prospections en Inde se soldent-elles par des échecs alors que la bonne volonté est présente de part et d’autre ? D’où viennent les sujets d’incompréhensions ? Prospecter est encore plus difficile lorsque s’ajoute une dimension interculturelle.

Cette étude de cas vise à faire réfléchir sur la difficulté que nous avons à nous mettre à la place des autres pour comprendre leur mode de fonctionnement.

Contexte

Prospection d’une entreprise américaine en Inde

L’entreprise américaine Globaltech démarche plusieurs entreprises de software réputées de Bangalore pour les charger de réaliser l’étude d’une interface adaptée au marché indien pour son logiciel le plus vendu aux États-Unis et en Europe.

Une fois identifié le partenaire le plus à même d’accomplir cette mission, une date est définie par Globaltech pour la présentation d’un premier jet par les Indiens, un mois plus tard.

Préliminaires

Prospecter en IndePendant la durée qui précède cette nouvelle entrevue, Steven, le responsable américain du projet, ne s’étonne pas dans un premier temps d’être souvent sollicité par ses contacts indiens sur de nombreuses spécifications et prérequis de l’interface.

Mais le flot d’échanges par mails ne tarit pas, et les questions des partenaires se font toujours plus techniques ; il commence alors à s’inquiéter de voir les Indiens s’arrêter à des détails qu’il juge encore peu signifiants à ce stade d’avancement du projet.

La prochaine réunion

Aussi décide-t-il d’ajourner ces nouvelles questions à leur prochaine réunion. Les mails cessent alors et son intuition se confirme à l’échéance : les partenaires indiens ne donnent pas signe de vie à la date convenue.

Il les relance à plusieurs reprises et n’obtient pour toute réponse qu’une requête pour un délai supplémentaire. Le doute se transforme en angoisse.

Questions

  1. Comment interpréter le contraste entre l’implication des Indiens au lancement du projet et leur surprenante discrétion lors de cette première échéance ?
  2. Comment comprendre que ces derniers aient laissé passer la date de leur entretien sans même alerter Steven ?

 

Faites vos suggestions dans les commentaires ci-dessous ou sur le groupe LinkedIn « Akteos – Intercultural Insights ».

Rendez-vous en septembre pour découvrir les réponses.

Bonnes vacances !

Gaël de Graverol, consultant Akteos, leader des formations interculturelles

Au sujet de l'auteur

Gaël de Graverol

Gaël de Graverol

Docteur en Anthropologie Sociale et Ethnologie, diplômé de l’École des Hautes Études en Sciences Sociales de Paris), Gaël de Graverol est membre associé du Centre d’Études de l’Inde et de l’Asie du Sud (CEIAS- CNRS). Il a enseigné l’anthropologie de l’Asie méridionale et orientale à l’EHESS et la civilisation indienne à l’Institut National des Langues et Civilisations Orientales ainsi qu'à l'Université Paul Verlaine de Metz. Il est aussi conférencier et formateur interculturel sur l'Inde et le monde indien.

Il y a 6 commentaires

  • Pensier dit :

    Merci de nous faire « plancher » pendant l’été pour ne pas s’endormir!
    Peut être favoriser au début des échanges en visio pour créer une relation personnelle, small talk, et créer la confiance?
    Le fait de ne pas répondre dans un 2eme temps a pu être interprété différemment par une culture implicite ?
    Des questions directes et fermées sur les difficultés rencontrées par l’équipe indienne—> perte de face?
    Relations personnelles axées sur la personne/tâche
    Communication directe/indirecte
    Gestion des conflits Opposition/consensus

    Bel été

    • Gaël de Graverol Gaël de Graverol dit :

      Merci de ces pistes. En effet, le temps consacré à construire la relation de confiance avec le partenaire indien semble ici tout à fait essentiel. Les Indiens, par leurs questions nombreuses semblent tout aussi préoccupées de réunir autant d’informations précises au sujet du projet que de se rapprocher de Steven, d’où le caractère assez insistant des Indiens dans cette phase préliminaire. Le message implicite envoyé à son insu par Steven aux Indiens de Bangalore dans le fait de ne plus répondre est sans doute perçu négativement.

  • Schneider dit :

    Nos repères de délais sont à occulter complètement, dès lors qu’il s’agit de travailler avec des Indiens.
    Premier facteur: le temps (qui passe)
    Pour un Indien, « demain » n’existe pratiquement pas, ils vivent et travaillent au présent et pour le jour en cours, y compris les samedis, les dimanches et les nuits si nécessaire.
    Ne leur demander rien à exécuter ou à planifier demain, et encore moins dans quelques jours ou semaines
    Second facteur: la fierté
    Un Indien ne vous avouera jamais qu’il a un problème d’exécution, il trouvera le(s) moyen(s) de le(s) résoudre, coute que coute, mais le temps n’aura pas d’importance, et même pas la peine de lui demander quand est ce qu’il compte rendre le « dossier » ou le projet.
    Inutile aussi, de lui demander comment il a fait, lorsque le dossier arrive.
    Troisième facteur: tout est possible en Indes
    Et oui, mais il faut simplement répondre à leurs questions, et ils vous feront des miracles.

    Voilà une synthèse de mon expérience, suite à un projet logistique mené en Indes

    • Gaël de Graverol Gaël de Graverol dit :

      Merci pour ces commentaires bien informés.
      La question du délai accordé pendant le lancement de cette première phase me semble en effet tout à fait cruciale. Il y a une question de maîtrise du calendrier de cette première phase du projet qui est ici mal calibrée là où un encadrement plus précis aurait été nécessaire.
      Sur le 2e point, je suis tout à fait d’accord avec vous. Les Indiens éprouveront le plus souvent une vraie difficulté à faire remonter des informations négatives d’où l’importance d’aller souvent soi-même à la « pêche aux informations » en ne laissant jamais le rythme de ses correspondances, appels téléphoniques, visio-conférences retomber, et en posant les questions sur l’avancée des projets de la manière la plus appropriée: questions ouvertes et non questions fermées qui acculent l’interlocuteur à une réponse convenue: celle qui ménage son image et lui évite de perdre la face.
      Enfin tout est possible en Inde, une réalité que traduit littéralement le proverbe nord indien: « bharat men kuch bhi ho sakta hai! », ou encore une autre formule « In India be prepared to never be prepared! »

  • Louis Belval dit :

    Bonjour.

    Je propose deux hypothèses, une sur la culture indienne et une sur la culture américaine qui, si elles sont correctes, permettraient de comprendre les actions et les réactions des uns et des autres dans cette situation.

    Première hypothèse : les indiens sont peut-être dans une logique culturelle de type « tout ou rien » qui expliquerait pourquoi, dans un premier temps, ils s’impliquent totalement jusque dans les plus petits détails du projet. Si cette hypothèse est juste, le fait que Steven ne réponde pas à leurs questions peut les amener à la conclusion que leur implication n’est pas celle qui est attendue par leur client, et les faire par conséquent basculer du « tout » au « rien ». Leur implication ainsi refroidie, on comprend pourquoi leur communication devient rare et les échéances ne sont plus respectées.

    Seconde hypothèse : Si le doute s’installe dans le coeur de Steven, c’est peut-être parce qu’en tant qu’américain il a culturellement une approche plus rationnelle des choses, et donc de ce projet, qui le conduit à hiérarchiser les tâches et les considérations pour déterminer dans quel ordre elles doivent être traitées. De plus, il s’agit d’un projet informatique où une forte rationnalisation fait partie de la culture métier. Steven peut donc être tenté de croire que son approche rationnelle des choses, et sa tendance à hiérachiser les taches qui en découle, sont « évidemment » partagées par ses interlocuteurs indiens puisqu’ils sont du même métier.

    Ai-je vu juste ?

    • Gaël de Graverol Gaël de Graverol dit :

      Bonjour et merci pour cette contribution.
      Il est intéressant d’élargir la question à la perception et au comportement de Steve.
      La seconde hypothèse se justifie tout à fait de mon point de vue.
      Concernant la première, je ne formulerais pas forcément l’approche indienne en termes de « tout ou rien » mais plus en termes du « relationnel d’abord ou avant toute chose », ce qui pourrait expliquer aussi l’attitude des Indiens consistant à poser de nombreuses questions lesquelles, en dehors de l’aspect purement technique, peuvent aussi être interprétées comme une tentative de se rapprocher du partenaire étranger afin de se sentir en confiance avec lui. En ce sens, il faut satisfaire à cette condition sociale pour avancer professionnellement (sociable ou rien).
      Bon été

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